Soyez prévenu, l’histoire suivante peut contrarier certaines personnes. Et je ne dis pas ça pour voler sans vergogne votre attention. C’est vrai…
Voici ce qui s’est passé.
La femme que vous voyez sur cette photo est Stella Liebeck.
C’était une femme de 79 ans vivant à Santa Fe, au Nouveau-Mexique.
Un après-midi de février 1992, Stella se rend à l’aéroport pour déposer son petit-fils.
Puis elle est allée acheter du café chez McDrive, avant de regagner sa voiture.
Et… puisqu’elle voulait ajouter du lait et du sucre, et qu’il n’y avait personne pour tenir le café…
…elle l’a placé entre ses genoux pour essayer d’enlever le couvercle.
Sauf que… cette couverture a fini par être ignominieusement retirée.
Du café chaud (82°C tout de même…) versé sur les vêtements de la vieille femme lui brûle la peau pendant 90 secondes.
16% de sa peau a été brûlée au deuxième degré, 6% au troisième.
Immobilisée pendant quatre semaines, Stella a subi une greffe de peau.
Et après l’accident, elle a été définitivement invalide…
… jusqu’à ce qu’elle ne pèse que 38k. au lieu de 50.
Maintenant, vous vous demandez, « D’accord, mais quel est le problème pour 2,7 millions de dollars ? » »
Sommaire
C’est là que les choses intéressantes commencent
Stella a demandé à McDonald de lui rembourser 11 000 $ de frais médicaux. A voir aussi : Achats d’occasion sur internet : 6 conseils pour ne pas se faire avoir.
Cependant, cette marque a refusé et a décidé de ne lui payer que 800 dollars.
Dégoûté de ce qui lui est arrivé…
Il s’est rebellé contre ces choses terribles qui ont suivi…
Il est en colère contre cette entreprise qui a ruiné sa vie..
Stella décide de porter plainte contre McDonald’s.
Le problème c’est que ce n’est pas gagné.
La vieille femme est toujours responsable de ses blessures.
Mais tout se termine quand…
… le directeur du contrôle qualité de McDo prononça deux mots fatals
Le juge l’a appelé pour tenter de faire la lumière sur l’affaire. Ceci pourrez vous intéresser : Canicule : comment rafraîchir sa maison sans payer sa facture d’électricité.
Mais cet homme est resté froid, se concentrant sur les chiffres.
Il a dit que McDonald’s vend des millions de cafés par jour…
… et des cas comme celui de Stella « ne sont pas importants ».
Choqué par cette cruauté impitoyable, le jury a été unanime.
Il a condamné la marque à payer 200 000 $ de dommages-intérêts compensatoires et 2 700 000 $ de dommages-intérêts punitifs.
(D’ailleurs, voici une petite anecdote : la somme versée était tellement dérisoire que cette expérience est considérée comme un exemple de « culture de destruction » aux États-Unis).
Pourquoi je vous raconte cette histoire sordide
(Et quoi ne pas faire si vous voulez vendre votre dope) Lire aussi : Il y aura de nouvelles règles concernant l’affichage des publicités dans la communauté urbaine d’Arras.
Si je vous raconte cette histoire, c’est qu’il y a quelque chose d’étrange.
Vous n’avez pas remarqué ?
OK, je vais vous dire quoi.
Grâce à une certaine émotion, les juges ont décidé contre Stella.
Alors que le juge doit être rationnel.
Ce qui m’amène à la leçon suivante :
Il n’y a pas d’éthos sans pathos.
En d’autres termes, si vous êtes perçu comme froid et inintelligent, ils ne suivront pas votre chemin.
Pour prendre l’exemple de l’article mentionné ci-dessus :
Le responsable du contrôle qualité a géré la situation avec soin.
En conséquence, il était considéré comme un monstre impitoyable.
Et c’est pareil en marketing.
Si un homme d’affaires parle aux gens d’une manière difficile sans montrer qu’il comprend leur douleur…
…Personne ne voudra acheter chez lui.
Nous allons commencer à penser qu’il est ici à vendre.
Il ne se soucie pas de ses clients.
Et traitez-les comme des machines à sous.
À ce sujet, Aristote disait d’ailleurs
« Le style sera approprié s’il exprime les désirs et les habitudes, et s’il est cohérent avec les choses qu’ils ont » (Rhétorique, livre III, chapitre 7, 1408a).
Autrement dit, pour convaincre quelqu’un de vous écouter, il faut croire aux bonnes émotions.
Vous ferez confiance à un vendeur qui dit :
« Si vous ne pouvez pas investir en vous-même, et si vous n’avez pas au moins 10 heures par semaine à consacrer à votre entreprise, quittez cette page. Vous feriez mieux de rester et de travailler »
« Je pense que vous avez déjà investi beaucoup d’argent dans la formation. Mais malheureusement, on vous a vendu un mensonge à chaque fois. Promesses non tenues. Bons discours. Et en plus, vous avez perdu beaucoup de temps. :/ Je comprends ta douleur. »
Personnellement, j’ajouterais à la seconde.
Le premier est offensant et offensant.
Alors que le second est bon.
(Et, comme vous le savez, la sympathie est une arme de persuasion).
Disons que vous vendez un produit mince.
Et vous voulez briser la haine des prix dans la page de vente.
Est-il préférable d’annoncer le prix directement ?
Ou il vaut mieux dire quelque chose comme :
« Comme vous pouvez l’imaginer, je peux facturer 1 500 € pour ce produit. Parce que ce n’est pas seulement un ventre plat. C’est aussi un compliment, un signe d’attention et la plus haute fierté. Mais… je sais que ma fin risque d’être et difficile C’est pourquoi je vous propose ce produit pour seulement 37 €. »
En reconnaissant les bonnes émotions, vous créez ce que Theo Rossi appelle
EC est un état dans lequel vous serez l’ami de votre ami.
(Alors qu’il y a 5 minutes il ne vous connaissait pas d’Eve ou d’Adam).
En résumé
Au lieu d’ignorer les émotions des gens, cherchez à les contrôler.
Votre espoir est-il douteux ?
👉 Dites-lui qu’il doit faire attention.
👉 Dites-lui que la paresse peut être une vertu.
Votre esprit est-il consumé par la peur ?
👉 Dites-lui vous aussi.
J’utilise souvent cette technique pour mes clients de rédaction.
A chaque instant, j’essayais de visualiser la situation.
Pour savoir ce qu’il penserait si je disais ça à la place.
Savoir quelle est sa priorité, son amour…
Et le résultat est toujours le même.
Par exemple, il y a environ un an, j’ai réussi à obtenir un taux de conversion de 42,15% sur une landing page.
(Où le taux moyen est de 9,7%, selon les statistiques d’Unbounce)
Il était en bonne santé, et voici à quoi il ressemblait :
Dans ce créneau, les gens ont déjà essayé de nombreuses solutions.
Mais souvent ces solutions ne fonctionnent pas.
Ou les gens finissent par prendre du poids.
Alors… quand on arrive au marché avec une promesse comme :
« COMMENT ENFIN PERDRE DES TERRES AVEC CETTE NOUVELLE VOIE »
C’est juste parce que les gens sont timides et sceptiques.
Exactement comme je l’ai fait sur cette page, j’ai attrapé.
Maintenant, imaginez un peu
Imaginez si vous pouviez prédire le comportement attendu ?
Imaginez si vous pouviez réellement GUIDER ses actions ?
Jusqu’à ce qu’il sorte enfin la carte bleue, à la fin de la page de vente ?
Il semble impossible de dire cela.
Cependant, si vous êtes conscient de votre état émotionnel, c’est possible.
C’est pourquoi j’ai intitulé cet article :
« Comment cette femme a obtenu 2,7 millions de dollars de Tumbler »
C’est pour attirer votre attention et vous « forcer » à me lire.
« Comment vendre plus par l’émotion »
Il vous sera difficile de me lire jusqu’ici.
Parce que je sais qu’un tel titre est ennuyeux, éculé et déjà vu.
Je parle donc d’une chose.
Mais ce n’est pas comme ça. 😉
S’il vous plaît laissez-moi savoir dans les commentaires!
Et sachez que j’ai une newsletter perso, où je donne ce genre de marketing chaque semaine (lien en bio 👇)
Sur ce, j’ai dit plus tard.
A propos de l’auteur
Bonjour! Je suis Maxence Delabre. Rédactrice depuis 2020, j’ai eu l’opportunité d’explorer le milieu des grandes entreprises. Je dévoile leurs secrets (pour générer rapidement une grosse liste d’emails, par exemple), dans ma newsletter personnelle.