SEO, Google Ads, social ads, landing page… la génération de leads est souvent l’objectif le plus important du marketing. Mais une fois ces leads générés, comment sont-ils suivis ? Sont-ils finalement remportés par les vendeurs ? Il est parfois compliqué d’aligner le marketing et les ventes. Réflexions dans cet article…
Alignement marketing et commercial
Bien que l’objectif final de croissance de l’entreprise soit le même, les objectifs des équipes de marketing et de vente sont différents. Sur le même sujet : L’ESC Rennes obtient le diplôme de licence pour son…. Côté marketing, la génération de leads est priorisée et c’est souvent sur cette métrique : le nombre de MQL (marketing qualifier lead) que les résultats marketing seront jugés.
Côté commercial, l’objectif sera, à partir d’opportunités (leads, prospects, etc.) ou de clients existants, de générer un maximum de revenus. Tout cela, après la relation (parfois sur plusieurs semaines voire plusieurs mois) jusqu’à la fermeture.
Enfin, l’objectif côté management est de pouvoir suivre les résultats globaux de l’opération, de la génération des premiers leads à la signature des clients, et de mesurer le ROI de l’ensemble du dispositif. Malheureusement, le manque d’alignement entre le marketing et les ventes rend parfois la tâche difficile.
En particulier, des tensions se créent souvent autour du CRM, que les vendeurs rechignent à mettre à jour. La principale critique de ce type d’outil est qu’il est conçu pour le marketing et la gestion et non pour eux – les commerciaux – qui sont censés être leurs utilisateurs quotidiens de toute façon.
Alors, comment aligner le marketing et les ventes pour être plus efficace ?
Tout d’abord, vous devez comprendre que la partie la plus difficile du travail d’équipe est généralement la coopération entre les équipes. Mais pour qu’une opération marketing de génération de leads soit efficace, elle nécessite un véritable travail d’équipe entre commerciaux et marketeurs. Soyez assuré que nous générons des prospects de qualité pour les vendeurs et assurez-vous que vous passez le relais correctement. La phase de couplage entre les 2 équipes est la plus importante. On en parle souvent, mais il est essentiel d’aligner les équipes autour d’un objectif commun pour la réussite de l’opération.
Les outils technologiques sont donc aussi extrêmement importants pour permettre une bonne collaboration, il faut un système adapté aux différents profils. De manière générale, la complexité des outils expose les équipes commerciales et réduit leur capacité à renseigner leurs prospects. Ils trouvent l’opération chronophage et inutile. Qui veut remplir des dizaines de champs pour valider le suivi de son travail ?
Côté marketing, le besoin d’un CRM est plus important car il faut gérer une grande quantité de données. Vous pouvez également utiliser des outils pour générer des landing pages, enrichir des données, automatiser les emails… Côté commercial, les échanges avec les prospects sont majoritairement manuels car ils nécessitent des réponses très personnelles et il faut un outil qui puisse facilement fonctionner avec cette limitation. .Vous devez comprendre que d’une part nous avons une équipe marketing qui a besoin d’un outil qui gère beaucoup de données et d’autre part une équipe commerciale qui doit suivre un ensemble de processus individuels. Mais en pratique, c’est souvent le marketing qui dicte le choix de l’outil, et on demande aux commerciaux de l’utiliser et de le remplir lorsqu’il ne correspond pas à leurs besoins.
Résultats : de nombreux prospects sont perdus quelque part entre le marketing et les ventes, ce qui annule la valeur des efforts déployés.
Il faut donc choisir un système qui permette – facilement et dans de bonnes conditions – de remonter aux commerciaux les leads générés par le marketing puis de les aider à avancer dans le processus de vente, pour les convertir en clients. .L’application doit donc donner aux vendeurs la possibilité de
Vous avez besoin d’un système qui leur facilite la vie et leur donne donc envie d’être utilisés.
S’équiper pour être efficace : CRM marketing versus CRM commercial
Si le nombre de leads et de leads à suivre est limité, un fichier Excel partagé bien construit est une solution pour commencer. Sur le même sujet : Biodesix, Inc. Annonce de la nomination de Lawrence (Lair) T. Kennedy, Jr. au conseil d’administration et au comité d’audit du conseil, à compter du 3 janvier 2023.. Mais rapidement un outil SaaS de type CRM doit être mis en place pour faciliter le suivi de l’activité.
Au final, le terme CRM cache 3 usages différents :
Si les deux premiers cas nécessitent clairement une information structurée sur le client et donc la mise en place d’un CRM dès que le nombre de clients devient significatif, le dernier cas, le crm commercial, est différent. C’est différent car pour la gestion de la prospection commerciale nous n’avons pas affaire à des clients, mais à des prospects.
Pour le CRM traditionnel, souvent orienté marketing ou support client, tout tournera autour du client, alors que le travail commercial sera orienté autour des leads. Cela signifie généralement que pour commencer à travailler sur un lead, le commercial devra remplir trop de champs avec un CRM traditionnel.
Lors du choix d’un outil, il faut donc intégrer l’équipe commerciale dans la sélection et privilégier une « aide à la vente » orientée CRM si l’on veut que l’outil soit pleinement adopté. Nous voulons également nous assurer que la création d’une opportunité d’affaires est aussi simple que possible. Si vous étudiez les gros CRM du marché sous cet angle, ce sont souvent des usines à gaz, ce qui a certes du sens pour les entreprises de plus d’une centaine de salariés et une réelle capacité à personnaliser l’outil, mais est peu efficace pour les TPE/PME.
Une des solutions pour les TPE/PME est d’avoir 2 outils SaaS spécialisés (et souvent pas chers) qui se parlent. L’objectif : disposer d’un outil au niveau des données permettant aux spécialistes du marketing de créer et de suivre les actions d’acquisition et d’un outil pour les commerciaux qui se concentre sur l’utilisation et le suivi facile du processus de vente afin qu’ils ne perdent pas leur temps. Sachant qu’opérationnellement ce sont eux qui travailleront sur ces outils au quotidien. Jetez un œil à nocrm.io qui propose un guide assez bien conçu pour faire le point sur les besoins des entreprises et les logiciels de business intelligence.
Pour conclure
Pour conclure cet article, voici deux choses importantes à retenir pour une plus grande efficacité : Voir l’article : L’initiative Alpes Provence aide à la création et à la reprise d’entreprise.
1 : Assurez-vous de communiquer régulièrement avec les vendeurs, les spécialistes du marketing et la direction. Il s’agit d’échanger en permanence sur les besoins réels de chacun et ainsi d’adapter progressivement les process pour que chacun puisse travailler efficacement et surtout de manière coordonnée.
2 : Simplifier au maximum les différents processus pour gagner en efficacité et accorder une attention extrêmement importante à la phase de transition entre les équipes.