▷ Lead magnet, comment bien générer des leads ?

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Générer des contacts qualifiés pour l’entreprise est un enjeu clé pour améliorer votre activité. C’est l’un des principaux objectifs d’un site internet, notamment en BtoB sur la stratégie d’inbound marketing. Mais qu’est-ce qu’un lead magnet différent et comment pouvez-vous l’utiliser efficacement ? C’est ce que nous vous recommandons de voir dans cet article…

Un lead magnet c’est quoi ?

Tout d’abord, il est important de définir qu’est-ce qu’un lead magnet ? La traduction littérale de « lead magnet » parle d’elle-même. Cela inclut la création et l’offre de contenu (de bonne qualité) sur votre site Web que vous soumettez gratuitement en échange des coordonnées de cette personne. Ceci pourrez vous intéresser : Pourquoi choisir le portage salarial plutôt que la création d’une SARL ?. Cela convertit les personnes de visiteurs en contacts qualifiés dans votre CRM. On parle aussi souvent de « contenu premium » ou de « contenu sécurisé ».

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S’inscrire dans une stratégie d’inbound marketing

Bien entendu, fabriquer un lead magnet n’a pas de sens si cela ne fait pas partie d’une stratégie globale. Dans ce cas, une stratégie d’inbound marketing. Mais pourquoi est-ce?

Bien définir vos personas

La première étape est souvent la même. Besoin de connaître vos personas. C’est le cas pour votre site, pour votre équipe commerciale et bien sûr pour le contenu que vous créez. Il est donc important de garder à l’esprit la nature de votre cible avant de vous lancer, car vous devez vous souvenir de l’objectif : « produire une forme qualifiée ». Cela ne se produira que si vous ne vous trompez pas sur l’intention derrière l’aimant principal que vous allez offrir. Avant de commencer, vous devez vous poser la question : « Est-ce que mon contenu atteint l’un de mes objectifs ? » Si c’est le cas, c’est parti, sinon, changez votre approche.

Une stratégie étape par étape

Le marketing entrant est une stratégie étape par étape, quatre dans ce cas. Il est important de passer de l’un à l’autre uniquement lorsque vous avez atteint une bonne maturité et effectué les démarches nécessaires pour avancer :

Pour que votre lead magnet ait plus de poids dans votre stratégie (étape 2), votre site doit générer du trafic récurrent (étape 1). Sinon, personne ne verra la qualité de votre ressource.

C’est un élément important de la stratégie de contenu. Ne considérez pas vos ressources comme distinctes du reste de votre site. Comme tout produit ou service, votre lead magnet peut être promu de différentes manières pour une plus grande efficacité.

Votre site, la base du travail

Fournir un contenu premium de qualité est une tâche qui peut prendre du temps et nécessiter des investissements. Il est donc regrettable de ne pas bien le mettre en avant sur votre site lorsque ce travail est fait. Pour éviter cela, faites un travail UX sur votre site pour mettre en avant votre page ressource, mais aussi pour optimiser au maximum votre landing page en pensant a minima à vos utilisateurs :

Les campagnes publicitaires pour aller plus loin

Pour aller plus loin dans la génération de leads, les campagnes publicitaires sont un levier à considérer. Le retour sur investissement est très bon, d’autant plus que vous mettez à jour du contenu premium à télécharger et que vous ne faites pas de vente directe. Mais attention au ciblage, car c’est la clé d’une campagne réussie : le ciblage dans la régie publicitaire (Google Ads, Facebook Ads ou Linkedin Ads). Il n’est pas nécessaire que ce soit n’importe où, il est très important que votre cible soit là où vous communiquez.

Les sites spécialisés, un must have

La dernière étape de la fusée, un site spécial que vous devez avoir et qui vous assurera d’atteindre un public spécial. La logique est assez simple, ces acteurs ont un site média ou un site dédié à la thématique et travaillent en permanence avec votre cible. Ils disposent donc d’une niche SEO, d’une base de données ainsi que d’un compte social qualifié. Il peut donc créer une campagne rapide et très efficace pour vous fournir des leads. On pensera par exemple à Livres-blancs.com ou E-commerce Nation qui propose ce type d’action.

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Quels sont les principaux leads magnets

Lorsque vous parlez d’aimants en plomb, quels livrables spécifiques pouvez-vous imaginer ? Certains de ces documents téléchargeables sont devenus des classiques, mais pas tous. Vous pouvez également faire preuve d’imagination et proposer des aimants en plomb complètement différents.

Les livres blancs pour montrer votre expertise

C’est l’un des contenus premium les plus efficaces et reconnus par les utilisateurs. Un livre blanc vous permet d’approfondir le sujet et de mettre en avant votre expertise et votre entreprise. Seul bémol, si les ebooks sont très efficaces, ils sont aussi très chronophages et demandent un investissement de temps qui n’est pas pris à la légère. Surtout si le contenu n’est pas à la hauteur, vous risquez de souffrir en termes d’image.

Les modèles pour simplifier la vie

Autre livrable qui plait particulièrement, les maquettes sont des outils utilisables rapidement et qui, encore une fois, montrent votre compréhension d’avoir un secteur. Contrairement aux livres blancs, ils sont davantage destinés à proposer des outils qui simplifient les processus métier. Modèles de cahier des charges, planning e-commerce, courriers et documents, contrats, il en existe de tous types et pour tous les secteurs d’activité.

Les infographies pour une lecture rapide et ludique

Le sujet de l’infographie peut être un peu plus délicat. Vous l’aurez compris, il s’agit de simplifier la lecture du sujet en proposant une image qui synthétise tout. S’ils sont très populaires, ils sont rarement téléchargés (plutôt proposés en complément d’un article en libre accès). Le problème réside aussi dans les compétences graphiques qui nécessitent souvent une sous-traitance et la relation entre la connaissance métier et le graphiste qui retranscrira votre message. Mais si cela ne vous fait pas peur, alors n’hésitez pas une seconde, le sujet est intéressant pour tous les utilisateurs.

Les études et enquêtes pour mettre en avant un secteur

Des études comme les sondages vous mèneront mieux en termes de stratégie. Ici, il s’agit plutôt de mettre en avant le marché (ou une partie de ce marché) pour l’améliorer. Cela nécessite d’être en mesure de proposer un travail de fond avec une analyse détaillée. Bref, l’ouvrage de titan, bien conçu, peut vous propulser comme un acteur majeur dans votre domaine. Là aussi, le principal problème réside dans le temps de travail considérable qu’il faut prévoir à l’avance.

Les comparatifs pour montrer votre connaissance du secteur

Le comparatif est souvent un document très plébiscité par les utilisateurs. Ils aident à mettre en valeur votre expertise de tous les logiciels/sociétés que vous comparez et à démontrer votre connaissance du marché. Il faut cependant veiller à bien maîtriser son spectre de comparaison et être très prudent quant à la mise à jour de son contenu qui peut vite devenir obsolète.

Les templates d’outils un cas plus spécifique

Plus marginal, car selon le secteur de votre activité et éventuellement, vous pouvez proposer des templates tout faits pour faciliter l’utilisation de certaines plateformes. Cette pratique est très courante dans la création de sites avec des templates téléchargeables pour Divi, Elementor, Shopify et autres CMS. Mais c’est aussi le cas d’autres logiciels comme les templates Notion très en vogue ou les templates d’emails pour Sendinblue ou MailChimp. Si on parle ici des éléments directement téléchargés, vous pouvez aussi créer vos propres templates avec un processus de travail pour les mettre en place facilement.

Les études de cas, lead magnet ou non ?

Cas d’étude de cas particulier. De nombreuses entreprises les considèrent comme des livrables discutables sur le fond. Il est généralement plus intéressant de les laisser à disposition comme un élément rassurant avec des preuves sociales et des mises en avant dès que possible.

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Les avantages collatéraux des leads magnets

Si le but principal des lead magnets est de générer des prospects qualifiés, ils apportent également deux avantages collatéraux qu’il ne faut pas négliger car cela peut affecter vos résultats. Tout cela, bien sûr, si le fond est de bonne qualité :

Image de marque : Tout d’abord, chaque téléchargement de votre document affectera naturellement votre image de marque. La livraison est assurée par votre entreprise et votre marque et cela montre par défaut la qualité des compétences dont vous disposez en interne.

Linkbaiting : Littéralement « linkbaiting », le linkbaiting est une logique assez simple. Si vous produisez du contenu de qualité, vous générerez naturellement des liens externes (netlinking) sur votre site. Cela fait référence à votre image de marque, mais favorise également votre référencement.

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Les leads magnets, une stratégie efficace

Vous l’aurez compris, mettre en place une stratégie de contenu premium à télécharger peut être très efficace pour générer des leads pour votre entreprise. Cependant, cela nécessite d’être structuré et de proposer un contenu de qualité, sinon cela créera l’effet inverse de vos attentes.

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