Conseils de vente des meilleurs consultants mondiaux

Written By Sara Rosso

Rédactrice passionnée depuis plus de de 15 ans. Sara vous trouve les dernières infos

Une fois, je me suis qualifié pour la Million Dollar Round Table (MDRT). C’était en 2007. J’avais été invité à assister à la Conférence générale annuelle à Denver. Ce fut l’un des plus grands moments de ma carrière en assurance, y compris en tant que conférencier. C’est à ce moment-là que j’ai commencé à être vraiment enthousiasmé par cette réunion et ce qu’elle peut apporter aux conseillers. On n’oublie jamais l’énergie qui se dégage d’une salle de plus de 10 000 conseillers compétents, heureux d’être là. Indépendamment de l’âge ou de l’expérience, c’est le genre d’énergie que vous voulez ressentir dans n’importe quel rassemblement.

Contrairement à ce que certains croient, on ne peut pas devenir « trop ​​bon » pour assister à l’assemblée du MDRT. Il existe une multitude de membres Top of the Table (TOT) de toutes les spécialités et de tous les pays qui, avec une seule de leurs idées, pourraient changer votre façon de faire des affaires.

L’assemblée 2019 s’est tenue en juin à Miami Beach. Je ne peux pas résumer tous les points que j’en ai retirés car il y en a trop. Mais pour vous donner une idée de ce que cette rencontre peut apporter, voici une liste de mes conseils préférés :

Vous pouvez soit avoir raison, soit avoir une relation avec vos clients. Demandez toujours la permission avant d’exprimer votre opinion. « Voulez-vous connaître mon opinion? »

Pour réseauter dans une salle pleine d’inconnus, il vous suffit de choisir un groupe et de demander : « Puis-je le rejoindre ? »

Préfère l’action à l’inaction. Il vaut mieux faire quelque chose que de rester assis toute la journée à se demander quoi faire ou à planifier quoi faire.

Vous pouvez prédire quel genre de personne vous deviendrez en observant les personnes avec lesquelles vous vous associez.

Le pire résultat possible est de ne pas échouer. Ce n’est pas pour essayer.

L’équilibre travail-vie n’existe pas. Équilibre travail-vie personnelle, oui.

Voici cinq étapes pour réaliser un rêve impossible :

Lorsque vous vendez une assurance-vie, la question n’est pas de savoir si le client pourrait en avoir besoin un jour. Le besoin est certain à 100 %. Ce sont les conséquences qu’il faut discuter. Que se passe-t-il lorsque le client décède ? Les gens achètent à cause des conséquences.

Lève-toi, habille-toi. Allez-y et n’abandonnez jamais, pour rien au monde.

Gene Mahn tend une carte de visite et un stylo à un client potentiel. Il lui demande d’écrire au dos de la carte les noms de trois personnes qui rembourseraient certainement son hypothèque et subviendraient financièrement aux besoins de sa famille s’il venait à mourir. Mission impossible. Gene Mahn demande au client de retourner la carte et de lire le nom dessus : c’est le nom de la personne qui pourra le faire.

Vendant une grande police à des proches, Jim Silbernagel organise une réunion de famille obligatoire. Il dit aux enfants qu’ils ont été invités à une réunion pour discuter des conditions de vie de leur mère et de leur père. Aimeraient-ils participer ? C’est un excellent moyen d’attirer de nouvelles affaires et de renforcer les comptes.

Henry Ford a dit : « Les obstacles sont les choses effrayantes que vous voyez quand vous détournez le regard de votre objectif. »

Steve Plewes a parlé des quatre blocs d’énergie « négatifs ».

Voici les symptômes énergivores du « complexe de l’imposteur » (la peur d’être perçu comme un escroc qui ne sait pas de quoi il parle) :

Rappelez-vous que votre énergie personnelle laisse une impression avant même que vous n’ouvriez la bouche pour vous présenter.

Voici quelques conseils pour obtenir exactement ce que vous recherchez :

Un petit changement dans votre état d’esprit peut entraîner un grand changement dans la trajectoire de votre performance.

Cette chronique de l’entraîneur-conseil Jim Ruta est parue pour la première fois dans le numéro d’octobre 2019 d’Insurance Journal.

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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire progresser la profession de conseiller financier. Ancien conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est coach, auteur, podcasteur et conférencière. Il a pris la parole quatre fois lors de la réunion annuelle du MDRT, y compris la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les gestionnaires de l’industrie de l’assurance-vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et inspire une nouvelle énergie à son public grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion.

Avez-vous une question pour M. Ruta? Écrivez (en anglais) à [email protected].

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