Dans cet article tiré des archives de l’Insurance Journal, Jim Ruta propose 12 questions qui peuvent transformer les besoins de vos clients en besoins.
QUESTION : Comment amener davantage de clients à suivre mes conseils et à se procurer ce que je leur recommande ?
Un client potentiel ne sait pas exactement quel est son besoin, car il ne connaît pas les possibilités qui s’offrent à lui et dans quelle mesure celles-ci peuvent combler ses désirs. Lire aussi : Trois excellentes façons de compléter les ressources pour un enfant handicapé en plus de l’AAH. Vous devez lui dire ce qu’il doit satisfaire pour y arriver.
Certains des plus grands noms de notre domaine disent que le rôle d’un bon consultant est de transformer les besoins en besoins. Autrement dit, on met le doigt sur le besoin et on s’organise pour que le client puisse le satisfaire. Au contraire. Quand on se concentre d’abord sur les besoins, on se retrouve à dire au client qu’il a besoin de tel ou tel. Mais personne n’aime qu’on lui dise ce dont il a besoin. Faire une liste de demandes peut donner l’impression que vous essayez de forcer quelque chose, alors vous mettez les gens sur la défensive lorsque vous partez.
Les désirs sont associés aux sentiments de l’hémisphère droit du cerveau ; puis nous pensons à des choses qui, selon nous, augmenteront notre bonheur. L’analyse des besoins est un processus très logique, du côté gauche : il nous permet de trouver des réponses à nos attentes de base. Par exemple, nous avons BESOIN d’une voiture pour nous déplacer, mais nous VOULONS une voiture haut de gamme pour le faire avec le luxe et le confort que nous voulons.
Lorsqu’il s’agit d’assurance-vie, les gens veulent avoir l’esprit tranquille, savoir qu’eux-mêmes et leur famille sont protégés, qu’ils peuvent rembourser leur hypothèque (et non perdre leur maison) s’ils sont blessés. avec de l’argent d’urgence s’ils sont malades ou blessés et ne peuvent plus travailler…
En gestion de patrimoine, les gens veulent avoir assez d’argent entre la retraite et la fin de leurs jours. Ils veulent avoir l’esprit tranquille et une qualité de vie compatible avec un accès à des ressources financières compatibles avec le mode de vie souhaité. Nous voulons devenir une personne âgée, pas une « vieille dame » ou une « vieille femme ».
Les gens veulent avoir l’esprit tranquille en sachant qu’ils ont tout prévu et qu’ils ne se heurteront pas à un mur lorsqu’il sera trop tard pour changer les choses. La plupart des gens savent ce qu’ils veulent entendre le jour venu, mais ils ne savent pas ce qu’il faut pour y arriver.
Vous donnerez vos meilleurs conseils lorsque vous saurez quels désirs votre client peut avoir dans les domaines de la vie liés à votre produit ou service et que vous traduirez ces désirs en besoins ou en solutions adéquates. Le désir conduit au besoin. Organisez-vous pour que le désir du client soit clair, concis et précis. Ensuite, il suivra avec empressement vos suggestions, car il comprendra que c’est ce dont il a besoin pour être heureux. En bref, un consultant en talent change les besoins, et non l’inverse. Le client lui fait part de ses souhaits. Le conseiller utilise alors ses connaissances et son expérience pour relier ces aspirations aux démarches à entreprendre pour les réaliser.
Commencez par créer des questions liées aux passions. Aucune de ces vraies questions n’est posée à l’ouverture du dossier, comme l’adresse, la date de naissance, la profession ou les revenus. Parlez plutôt des intangibles liés à la sécurité financière recherchée par le client, qui touche sa famille et son entreprise, le tout dans une situation où vous pouvez intervenir. Pour donner au client des recommandations qu’il peut facilement suivre, demandez-lui de vous parler du style de vie et de l’héritage qu’il aimerait avoir. Si vous faites une liste de choses que vous voulez assez grande et assez rapide pour réaliser, le client vous demandera toujours ce qu’il faut pour les réaliser.
C’est l’une des compétences les plus importantes et les plus précieuses dans les affaires : réussir à transformer les désirs en besoins. C’est ainsi que vous inciterez les gens à vouloir obtenir ce que vous avez à offrir au lieu d’avoir à le leur vendre. Pour ce faire, posez des questions comme celles-ci.
Étudiez attentivement ces questions. Chacun exprime un souhait que la recommandation puisse correspondre. Lorsque nous faisons des recommandations en fonction de la demande, nous répondons à un besoin déjà défini par le client. C’est vraiment incroyable si vous voulez que vos conseils soient retenus.
Il y a autant de questions liées aux souhaits qu’il y a de clients – actuels ou potentiels. Une fois qu’un client nous a dit ce qu’il veut, il est très facile de lui montrer ce dont il a besoin pour réaliser ses souhaits. Utilisez vos connaissances et votre expérience pour recommander des produits ou des solutions qui répondront le mieux à leurs besoins.
Occupez-vous d’abord des besoins de vos clients, et ils suivront vos conseils.
Cette chronique du formateur consultant Jim Ruta est parue pour la première fois dans le numéro de janvier 2022 d’Insurance Journal.
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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire progresser la profession de conseiller financier. Ancien consultant en assurance et responsable d’une organisation de 250 consultants, M. Ruta est coach, auteur, podcasteur et conférencier. Il a pris la parole quatre fois lors de la réunion annuelle du MDRT, y compris la session principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants de l’industrie de l’assurance-vie. Il travaille avec des consultants de premier plan dans le monde entier et inspire une nouvelle énergie à son public grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion.
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