Dans cette chronique du Archives of Insurance Journal, Jim Ruta propose quatre conseils de prospection de base.
Question : Pouvez-vous m’expliquer clairement comment on fait de la prospection ?
La prospection est l’art et la science de trouver des « personnes de qualité » qui ont un besoin que vous pouvez combler ; qui savent que ce besoin doit être satisfait ; qui a l’argent pour le remplir; et que vous pourrez voir prochainement dans des circonstances favorables. Voir l’article : Revue Embroker 2022 • Assurance des entreprises • Benzinga. Lorsque vous connaissez les quatre conseils de base pour ce faire, vous prospectez plus efficacement.
Il faut savoir que la prospection ne consiste pas tant à trouver des acheteurs qu’à éliminer les « non-acheteurs ». Quand quelqu’un vous dit « non », vous avez éliminé un non-acheteur et fait votre travail. Tout le monde n’est pas un acheteur potentiel. Pour la plupart des gens, ce n’est pas le bon moment. C’est pourquoi vous obtenez la réponse « non » la plupart du temps.
Voici donc les « 4 C de la prospection »
Créer. Créez vos propres prospects en donnant à votre marché cible des conseils pour une vie meilleure. Cela gagnera leur confiance et ils deviendront peut-être un jour vos clients. Lire aussi : Savoir comment résilier son assurance maladie. Les médias sociaux sont particulièrement efficaces pour fournir des informations pertinentes à un public spécifique. En termes simples, vous gagnez la confiance des gens avant de gagner une commission.
Donnez-leur des conseils en matière de sécurité financière. Mais ne vendez rien. N’importe quel domaine dans lequel vous maîtrisez fera l’affaire, qu’il s’agisse de la finance, de la planification successorale ou fiscale, de la philanthropie, de la comptabilité ou même de la réglementation. Après cinq contacts (ou plus), vous pouvez leur demander s’ils ont trouvé l’information utile et s’ils souhaitent continuer à la recevoir. Si c’est le cas, vous avez créé des prospects.
Prospecter, c’est comme essayer d’attraper un chat. Si vous courez après un chat, il s’enfuira. Si vous secouez un sac de friandises, vous piquerez son intérêt et il viendra vers vous. Attirez vos prospects – ne les poursuivez pas.
Prospection sur LinkedIn et Facebook. Rejoignez des groupes de personnes que vous aimeriez avoir comme clients. Offrez-leur des conseils utiles et des informations pertinentes. Donnez gratuitement ce que vous voulez vendre, et les gens se précipiteront pour vous acheter et « installer » aussi. Les gens veulent faire équipe avec des gens qui veulent les aider.
Parcourez les contacts ou les amis de vos meilleurs clients pour en faire eux aussi de bons clients. Faites une liste, puis montrez-la à votre client, en lui disant que vous avez l’intention de communiquer avec les personnes qui y figurent, mais que vous aimeriez d’abord savoir à qui ne pas parler. Cela aidera les gens à vous aider à bien choisir.
Convertir. Cela peut sembler à l’envers, mais vous pouvez également convertir vos clients en prospects. Nous ne sommes pas dans un domaine où nous disparaissons après la vente. Il s’agit de rester en contact, de faire des mises à jour, d’améliorer la valeur de notre travail et de vos investissements. Nous fournissons des services.
De nombreux consultants qui réussissent convertissent leurs clients (et ceux de leurs concurrents) en nouveaux clients potentiels lors de leur examen annuel de la politique. Des études montrent que les gens achètent huit fois au cours de leur vie. Si vous ne faites pas attention la prochaine fois, quelqu’un d’autre le fera.
Pour commencer, posez-vous cette question : « Est-ce que vous vous opposez à ce que nous examinions ensemble vos polices d’assurance-vie ? » Si la réponse est « non », cela signifie « oui », vous pouvez continuer. Parfait.
Comment ferons-nous cela? Posez ces questions : « Pourquoi avez-vous souscrit ces polices ? Y a-t-il eu des changements dans votre vie personnelle ou professionnelle depuis ? Avez-vous mis à jour vos désignations de bénéficiaires ? Souhaitez-vous une liste de vos polices, des montants assurés, des montants, des dépôts et des bénéficiaires ? Alors passez à l’action. En faisant le point chaque année, vous attirerez chaque année des affaires, car les besoins des clients évoluent avec le temps.
Communiquer. Connectez-vous avec des personnes qui vivent des événements déclencheurs : nouvelle hypothèque, naissance, création d’entreprise, prêt commercial, mariage, séparation, divorce… C’est un public idéal car ils ont un besoin récent et évident qui ouvre la porte à une planification ultérieure. Certains achèteront même déjà des produits parce que ces événements déclencheurs les poussent à rechercher la sécurité. Interceptez-les de manière informelle et vous aurez votre part du marché.
Regardez aussi les réseaux sociaux. Il existe de nombreuses publications sur les monuments. Vous pouvez ainsi transmettre des informations utiles au bon moment. Vous ne vendez rien. Vous ne faites qu’aider. Les réseaux sociaux sont votre plateforme de prospection.
Les nouveaux quartiers regorgent de gens qui n’avaient pas d’assurance hypothécaire lorsqu’ils ont contracté le prêt. Ils sont encore meilleurs aujourd’hui car ils connaissent les dépenses et le budget associés à leur nouvelle maison et peuvent donc magasiner en toute confiance.
Convaincre. Certains conseillers disent qu’il ne faut jamais demander des recommandations, qu’il vaut mieux les « mériter ». Mais si vous n’êtes pas de cette école, vous devez poser la question. « Lorsque vous avez lu votre rapport d’examen des politiques, à qui avez-vous pensé – quelqu’un qui bénéficierait également de votre examen des politiques ? » »
L’essentiel est de les convaincre que vous les ferez bien paraître. Qui ne voudrait pas vous recommander alors! Soyez la personne qu’ils seraient fiers de présenter à leur famille et à leurs amis. Pensez aux caractéristiques du protocole ICON : intégrité pour établir un lien de confiance ; l’engagement d’augmenter l’assurance; obsession de créer un sentiment d’urgence; et le naturel pour fidéliser.
Les « 4C de la prospection » sont quatre conseils pour se constituer une clientèle et obtenir d’excellents résultats. Maîtrisez deux, et vous serez en route vers le sommet.
Cette chronique du conseiller technique Jim Ruta est parue pour la première fois dans le numéro d’avril 2021 d’Insurance Journal.
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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire progresser la profession de conseil financier. Ancien consultant en assurance et responsable d’une agence de 250 consultants, M. Ruta est coach, auteur, podcasteur et conférencière. Il a pris la parole quatre fois lors de la réunion annuelle du MDRT, y compris la conférence principale. Sa spécialité : les conseillers et gestionnaires de soutien dans l’industrie de l’assurance-vie. Il travaille avec des consultants de premier plan dans le monde entier et inspire une nouvelle énergie à son public grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion.
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