Les concessionnaires automobiles recherchent de bonnes affaires sur Internet

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À la recherche de voitures d’occasion récentes, les concessionnaires n’hésitent plus à « chasser » sur les sites de petites annonces pour racheter les automobiles des particuliers. La société Nova MS a mis en place une méthode pour optimiser cette activité au sein des groupes.

Publié le 27/06/2022 – 13:09 A voir aussi : Une dernière série spéciale avant l’abandon de la Kia Stinger.

Mis à jour le 27/06/2022 – 17:19.

Les concessionnaires n’hésitent plus à contacter les particuliers pour acheter leur véhicule d’occasion affichés sur les sites de petites annonces.

À l’heure actuelle, toutes les méthodes sont bonnes pour trouver des voitures d’occasion. Les circuits traditionnels (constructeurs, loueurs de courte durée, etc.) se tarissent fortement depuis plusieurs mois, les concessionnaires recherchent de nouvelles sources pour remplir leur flotte de véhicules d’occasion. La pratique consistant à se placer sur des annonces de particuliers publiées sur des sites spécialisés est devenue systématique ces derniers mois au sein de nombreux groupes de distribution. « On a relancé l’achat à sec, comme on dit, expliquait en avril dernier Thomas Gérard, responsable du département occasion de Toyota et Lexus France. Nous avons simplement mobilisé et sensibilisé notre réseau de sourcing externe pour que les concessionnaires aillent chercher des véhicules d’occasion ailleurs, auprès des propriétaires Toyota et Lexus. Ils contactent les personnes dans les annonces et leur font une offre, c’est ainsi que nous avons augmenté notre inventaire. Simple comme bonjour et enfin traditionnel. Cette pratique fonctionne car il y a de la demande, il faut donc se structurer pour y répondre si les couvertures ne suffisent plus. Nous avons mené le réseau dans une démarche allant du « je reprends donc je revends » au « je dois revendre donc je reprends ».

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Des vendeurs qui deviennent acheteurs-vendeurs de VO

LIRE. Pour Toyota, « vendre une voiture d’occasion aujourd’hui, c’est vendre un véhicule neuf demain » Voir l’article : Croissance impressionnante du marché de la location de voitures de luxe | Sixt, The Hertz Corporation, Avis Budget Group, Enterprise Holdings Inc., Europcar Mobility Group, – Androidfun.fr.

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Une annonce sur trois est un « bon plan »

Le responsable de ce projet est épaulé par Stéphane Nicolas qui assure des sessions de formation de 3 jours avec les équipes concessionnaires (5 650 € pour 3 jours). La méthode adoptée repose notamment sur un scénario qui tente de mettre l’individu à l’aise dès le premier appel. Afin de motiver les militaires, un plan de paiement spécifique ou « plan d’achat » est établi au sein des points de vente (entre 50 € et 100 € par voiture achetée). « Dans de nombreux cas, les concessionnaires NV se sont aussi manifestés pour acheter des voitures d’occasion au comptant, précise Gilles Aubry. Sur le même sujet : Acheter une voiture hybride : quelle aide ?. L’enjeu, c’est qu’il n’y a plus que des vendeurs mais des acheteurs-vendeurs au sein des concessions ».

Les concessionnaires achètent principalement des voitures d’occasion de leur propre marque, de moins de trois ans et affichant entre 30 000 et 40 000 km au compteur. Ils restent donc dans une position de sourcing « traditionnel », assez récent, et ne s’aventurent guère sur des produits de plus de cinq ans. « Généralement, les distributeurs sont sourcés, c’est-à-dire qu’ils achètent ce qu’on leur propose. Avec cette méthode, ils reprennent les voitures qui les intéressent et sont susceptibles de générer un profit à la revente, précise le spécialiste de la formation VO. Parfois on achète des voitures d’occasion au prix de la petite annonce, sans négociation. Et la règle d’or est de payer le client très rapidement. » La solution Nova Cash intègre le « logiciel de chasse » développé par Maprochaineauto, qui permet de « sucer » et appliquer automatiquement les annonces correspondant aux critères de recherche spécifiés par le distributeur. Selon le responsable, 60 % des annonces publiées sur les sites spécialisés sont au prix du marché, 30 % sont considérées comme du « bon design » et 10 % sont beaucoup trop chères. « Nous appelons les particuliers lorsque leur annonce est dans le prix du marché, nous ne perdons pas de temps. Sur les marques généralistes, à l’exception de l’Île-de-France, la recherche est concentrée dans le département. Nous aimons appeler les lundis, mardis et mercredis et fixer des rendez-vous avec les concessionnaires les jeudis et vendredis », explique Gilles Aubry.

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20 à 30 VO rachetés tous les mois

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En moyenne, sur dix appels conditionnels passés, un vendeur fixe entre 3 et 5 rendez-vous avec le particulier au sein de la concession. Sur ces rendez-vous, il en conclut un à deux reprises. « On voit des concessionnaires, dont le volume annuel des ventes est compris entre 500 et 800 VO, qui achètent entre 20 et 30 voitures chaque mois en cash back », précise le dirigeant. Ce dernier avance qu’environ 10% des particuliers ayant ainsi vendu leur voiture à un concessionnaire achètent ensuite une voiture (VN ou VO) dans le même point de vente. Nova MS annonce travailler avec huit marques et plusieurs groupes de distribution avec sa solution Nova Cash. Cette pratique est-elle uniquement destinée à boucher les trous en attendant un afflux de voitures ou peut-elle être pérennisée ? « Je parlais de cette méthode depuis 12 ans mais personne ne la faisait. L’achat au comptant est une variable d’ajustement pour les fabricants. J’espère que cela va continuer et que tout dépendra de l’évolution de la production automobile dans les usines », a relevé Gilles Aubry.

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