Développement – Un livre pour revenir à l’essentiel.
Les guides dédiés à l’éducation financière ne manquent pas. Bertrand Larocque et Marc Saint-Pierre, planificateur financier et gestionnaire de portefeuille, renouvellent le genre en rassemblant 45 conseils pour « revenir à l’essentiel ».
Le résultat de ce travail à quatre se présente sous la forme de courts chapitres de deux à trois pages qui se terminent chacun par des conseils pratiques.
« Ce livre est un héritage que nous voulons laisser aux personnes en fin de carrière », déclarent les auteurs du livre, From Wallet to Wallet, publié l’automne dernier.
« Nous voyons des livres qui expliquent comment devenir millionnaire ou des livres spécialisés pour les investisseurs. Le nôtre se situe entre les deux. »
Faciliter la communication avec les clients
Ils veulent avant tout aider les lecteurs à être mieux outillés pour participer aux échanges avec leur conseiller lors des rencontres trimestrielles ou annuelles.
« Dans ces rencontres, le consultant veut souvent démontrer ses compétences managériales. Pendant ce temps, le client se sent mal à l’aise de montrer qu’il ne maîtrise pas le sujet », précise Bertrand Larocque.
Marc Saint-Pierre, économiste en fonds communs de placement et professionnel de la finance institutionnelle, est arrivé à la même conclusion.
« Les clients ne se soucient pas des finances parce qu’ils ne les comprennent pas », dit-il.
Des clients lui demandaient régulièrement de rendre les livres pour parfaire leur éducation financière, « d’où l’idée de rédiger un guide qui explique dans un langage simple les étapes clés pour gérer ses finances ».
Le livre rassemble des sujets essentiels en gestion de patrimoine, du REER au CELI, en passant par la diversification de portefeuille, les différents types de placements, les taux d’intérêt, l’inflation et la gestion des émotions.
Ce dernier sujet est particulièrement d’actualité, car les perturbations sur les marchés peuvent rendre plus difficile la communication avec les clients, en raison de la baisse des rendements. L’émotion tend alors à précéder le rationnel, notent les auteurs.
Ils voient la crise actuelle comme une opportunité pour les conseillers de discuter de leurs objectifs avec leurs clients « et de les confronter aux implications et aux conséquences de leurs décisions ».
Rendements vs profils d’investisseurs
Marc Saint-Pierre considère que les profils d’investisseurs proposés aux clients sont « des outils imparfaits et partiels ». Je crois plutôt à l’efficacité des calculs de performance.
« Un profil d’investisseur peut aider à définir les objectifs du client. Mais le rôle principal d’un conseiller doit être de permettre au client d’obtenir le rendement dont il a vraiment besoin pour atteindre ses objectifs », explique-t-il.
Pour Bernard Larocque, le client a aussi un travail important à faire de sa part, en essayant de mieux se connaître et de définir ses attentes et ses besoins. Un chapitre du livre est consacré à ce sujet.
« Où est le client dans la vie ? Est-il heureux ? Ce sont les premières questions que vous devriez vous poser », déclare le planificateur financier.
Instaurer la confiance avec les clients
A la veille de la retraite, il a un conseil pour la relève : consacrer un effort important pour développer la relation de confiance avec les clients.
« Le rôle d’un conseiller n’est pas de battre le marché à tout prix, mais de faire mieux que ce que le client pourrait faire lui-même. Un conseil important à l’ère des robots-conseillers et de l’engouement pour l’investissement autonome.
Pour illustrer l’importance d’être à l’écoute du client, Bertrand Larocque cite un cas vécu lors de la crise financière de 2008. Pour un couple de clients, le mari avait décidé de liquider rapidement son portefeuille dès la chute du marché. Le mari avait choisi pour sa part de maintenir ses positions.
« Il me contactait chaque semaine pour me demander comment il allait. Son attitude montrait qu’il était très préoccupé par ses investissements. »
Le conseil propose au client de placer son patrimoine dans des placements liquides garantis, ce qui le soulage beaucoup.
Pour construire une relation de confiance, il faut savoir revenir à l’essentiel, disent les auteurs, rééquilibrer les portefeuilles si nécessaire et s’appuyer sur les rendements historiques pour expliquer les recommandations. Il est encore plus important que jamais de savoir écouter les clients.