Renvoyer une assiette avec un C majuscule

Premier constat : le vieillissement de la population impacte fortement l’industrie. « La population vieillit, ce qui entraîne des dépenses importantes et donc un besoin accru de conseil. Cependant, notre équipe de vente vieillit également », a déclaré Stéphane Blanchette, vice-président exécutif, chef de la conformité et chef de la gestion des risques d’Investia Financial Services.

Près de 30 % de ses conseillers sont âgés de 60 ans et plus, alors que ce groupe d’âge représente 25 % de la population canadienne. Les représentants de moins de 40 ans ne gèrent que 17 % des actifs. « Notre plus grand défi est de transférer les affaires des agents expérimentés aux plus jeunes », a déclaré le vice-président d’Investia.

Pour cela, le cabinet a adapté ses stratégies au profil des consultants. Les aînés, que Stéphane Blanchette appelle affectueusement « les Éternels », ont une entreprise en pleine croissance mais n’envisagent pas de prendre leur retraite. « Son travail, c’est sa passion, sa vie », résume la réalisatrice. L’entreprise les encourage donc à mettre en place un plan de transition pour prendre rapidement soin de leurs clients en cas d’arrêt soudain du travail. « Nous avons aussi des conseillers plus passifs qui font peu de publicité. Ils sont notre vivier cible pour attirer de nouveaux consultants en les faisant travailler avec vous. »

Une des difficultés est de casser l’équation selon laquelle les conseillers doivent avoir plus de richesse pour maintenir leur niveau de vie et donc doivent travailler plus, estime Stéphane Blanchette. « Servir une plus grande clientèle ne signifie pas automatiquement travailler plus. Pour ce faire, les consultants doivent maximiser leur utilisation de la technologie. C’est le facteur de succès. »

Le profil de la clientèle évolue également. De plus en plus de jeunes utilisent les plateformes numériques et les robots-conseillers pour gérer eux-mêmes leur patrimoine. « Ils héritent de grosses sommes d’argent. Cependant, plus le montant d’argent augmente, plus la complexité des dossiers augmente », note Éric Hallé, vice-président régional, Est du Canada, de Fonds Dynamique.

Cette génération prenant ses conseils financiers sur Tik Tok est-elle capable de gérer ses investissements ? « Pas complet ! », lance le leader du marché et rappelle que selon une étude de Fidelity Personal Investing, seuls 9 % des investisseurs ont les connaissances nécessaires pour prendre soin de leurs placements.

«Le conseiller doit parler à son client des opportunités et des risques des investissements alternatifs tels que les actions à petite capitalisation et les fonds de crypto-monnaie. Il ne devrait pas vouloir gérer 100 % du portefeuille de son client, mais le laisser gérer seul un certain montant », explique Éric Hallé.

Stéphane Blanchette estime que cette situation permettra au Conseil « avec un C majuscule » de retrouver ses lettres de noblesse. « Les clients ont besoin de trouver les informations dont ils ont besoin 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, mais ils doivent aussi pouvoir s’appuyer sur un conseiller, quel que soit le véhicule d’investissement choisi et à toutes les étapes de la vie. »

Tommy Baltzis, président et fondateur de WhiteHaven, une société d’investissement indépendante, aborde un autre problème démographique qui passe souvent sous le radar : les nouveaux arrivants. « Nous voyons de plus en plus de clients de différentes cultures. Certains ne sont pas à l’aise avec notre environnement réglementaire. Par exemple, certains nouveaux arrivants viennent de pays qui ne croient qu’en l’immobilier, puisque ce type de propriété ne peut être confisqué par le gouvernement. Les conseillers doivent adapter leurs recommandations à cette réalité. »

Les produits alternatifs, une porte de sortie

La chute des marchés a durement touché les investisseurs. Éric Hallé prévient qu’une position d’investissement plus défensive pourrait ne plus tenir le partage 60-40. Certains clients peuvent avoir besoin de retarder leur retraite de plusieurs années.

« En 1998, on pouvait s’attendre à un rendement de 7 % sur un portefeuille de titres à revenu fixe investi à 100 % dans des titres américains. En 2015, pour un même objectif, il faudrait investir à plus de 90 % en actions, avec un écart-type supérieur à 17 », explique le spécialiste.

Les investisseurs ont besoin d’être exposés à plus de volatilité pour espérer un rendement, d’où la popularité des produits alternatifs. Depuis mars 2021, 16 milliards de dollars (B$) ont été investis dans cette classe d’actifs, avec 40 entreprises, 88 fonds et 35 fonds négociés en bourse (ETF) participant à ce marché, résume Éric Hallé.

Un nombre important de nouveaux produits arrivent rapidement sur le marché, par exemple des fonds axés sur les matières premières, les devises et l’immobilier ou des fonds événementiels. Les grandes caisses de retraite canadiennes comme PSP et Teachers ont actuellement près de 50 % de leurs actifs dans des stratégies alternatives.

Avant de recommander cette forme de placement, les conseillers devraient se demander quel est l’objectif de compléter les portefeuilles par des placements alternatifs, souligne Éric Hallé. Que ce soit pour la diversification, la protection ou la génération de rendements, l’élément clé est de savoir pourquoi on les utilise, croit-il.

Pour sa part, Stéphane Blanchette voit dans les placements alternatifs une opportunité de revoir les processus de contrôle qui régissent la distribution de ces produits. « Cela oblige notre équipe de coaching et de suivi à rechercher ces compétences. Cependant, il considère l’obligation de connaître son produit comme une charge supplémentaire pour le devoir de diligence du détaillant vis-à-vis de certains produits et fournisseurs.

En période d’incertitude géopolitique et de volatilité, l’ajout de critères ESG à l’investissement augmente encore les rendements, déclare Tommy Baltzis.

Éric Hallé précise que le critère social tend à gagner en importance du fait de la guerre en Ukraine par rapport au critère environnemental qui a récemment pris beaucoup de place dans le cadre de la transition énergétique. Compte tenu de l’influence parfois exagérée des facteurs externes lors de la définition des critères ESG, il estime qu’il est important « d’établir un processus qui garantit que nous ne sommes pas distraits des événements quotidiens », souligne-t-il.

Lors de l’évaluation de la performance ESG, il prône une approche active et intégrée qui ne s’arrête pas aux agences de notation. «Nous devons faire notre propre diligence raisonnable pour intégrer les entreprises qui investissent pour améliorer leur position actuelle, qui ont de bons flux de trésorerie et ont des opportunités d’augmenter leur dividende. »

Toutefois, l’imposition de critères ESG ne doit pas s’accompagner d’un encadrement supplémentaire selon le profil des clients, plaide Stéphane Blanchette. « Tant que l’approche reste basée sur la bonne volonté, c’est positif. Le jour où cela deviendra une exigence réglementaire, les ventes seront plus affectées. »

Un œil vigilant sur les aspects réglementaires

Interrogés sur la réforme des frais d’acquisition différés (DAF), qui seront supprimés le 1er juin, les participants à la table ronde ont émis des réserves. Tommy Baltzis estime que les petits clients seront les grands perdants de la réforme car les conseillers auront peut-être moins de temps à leur consacrer. Il voit également la réforme comme un enjeu pour la prochaine génération, car les jeunes pourraient être moins tentés de poursuivre une carrière dans l’industrie.

Stéphane Blanchette estime qu’avec cette réforme, les conseillers devront rechercher une rémunération pour des produits autres que les dépôts d’épargne. « Cela pourrait indiquer que le consommateur avec un budget plus petit est moins bien servi. L’une des avenues pour les conseillers, dit-il, est d’automatiser davantage l’accès aux informations de base pour des clients spécifiques afin de se concentrer sur la recherche d’autres sources de revenus.

Parmi les autres défis sur le radar, Éric Hallé mentionne le modèle de relation client-conseiller (MRCC3) qui remplacera le CRM2, un ensemble de règles qui exigeront une plus grande transparence sur les coûts et les performances des comptes clients. Stéphane Blanchette s’inquiète également de l’impact des réformes centrées sur le client. Il s’intéresse aux résultats des premiers tours d’évaluation du nouvel organisme d’autorégulation (OAR) prévus cet automne avant le début de la phase de transition à partir de 1 membre.

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