jeudi 27 juin 2013 | Prestations à évaluer
Dans un marché d’acheteurs où la sensibilité au prix est plus élevée, l’évaluation de la propriété n’est qu’une des six étapes de la détermination du prix de vente. Voici les 6 étapes d’Evelyne Gielen, agent immobilier, formatrice et fondatrice de l’entreprise Mètrecarré, pour réussir l’expertise d’un bien
« Plus l’agent immobilier est expérimenté et plus le prix est bas, plus la marge d’erreur dans l’estimation est faible. Plus le prix est élevé et moins l’agent immobilier est expérimenté, plus la marge d’erreur est importante », explique Evelyne Gielen, formatrice en immobilier. Les évaluations immobilières se basent sur une cinquantaine de critères, qui peuvent être positifs ou négatifs selon les biens. La difficulté est donc de connaître la hiérarchie et l’importance de chaque critère pour réussir à évaluer le bien. « Ainsi un bien avec terrasse en centre-ville n’aura pas la même valeur, qu’il donne sur une rue bruyante ou sur une rue calme », souligne Evelyne Gielen. Or, dans un marché d’acheteurs, la sensibilité au prix augmente : « pour un prêt immobilier à 10 %, les agents perdent 70 % des offres. Avec une marge d’erreur de 5%, il leur manque encore 50% d’acheteurs potentiels. »
2. Déterminer le but de la vente
Dans cette deuxième étape, l’agent immobilier doit demander au propriétaire : « Est-ce une vente urgente ou une vente régulière ? » Cette vente a-t-elle lieu dans le cadre d’une séparation, d’un divorce ou d’une sortie d’indivision ? “. Selon le but poursuivi, le prix du bien peut être adapté en conséquence.
« Il faut vérifier s’il y a une demande pour un bon type et surtout tenir compte de son intensité », rappelle le formateur. Et d’ajouter : « Un prix peut être bien positionné pour un bon type, mais la demande est assez faible ». Le prix moyen au mètre carré ne donne pas la valeur marchande, c’est un indicateur, mais de nombreuses données peuvent également être faussées dans le marché d’un acheteur.
« Je recommande souvent d’utiliser une courbe gaussienne, qui montrera les prix les plus bas à gauche, les prix les plus élevés à droite et la plupart des prix au milieu », explique Evelyne Gielen. Dans les expertises immobilières, il est important d’exclure les valeurs aberrantes au sens mathématique du terme, c’est-à-dire exclure les valeurs trop faibles ou trop élevées. L’objectif est, en analysant la concurrence, de ne pas être en dehors du marché et de présenter une certaine normalité des prix.
Cette étape se produit lorsque le bien est présenté aux acheteurs potentiels. «Lorsque vous annoncez la propriété sur un portail immobilier, il est important de vérifier comment elle se compare aux autres annonces déjà en ligne. Donc sur un portail immobilier qui présente un classement des biens par prix, ça peut avoir du sens de proposer un bien à 208 000 euros, s’il y a 7 autres biens du même type déjà référencés sur le site à 210 000 euros », précise le entraîneur.
La dernière étape consiste à fixer un prix en dessous des seuils psychologiques. Alors s’il vaut mieux fixer un prix à 295 000 euros plutôt qu’à 300 000 euros, vaut-il mieux le fixer à 295 000 ou 298 000 euros ? « Pour l’agent immobilier, il y a souvent conflit d’intérêts lorsqu’il s’agit d’évaluer un bien, car on sait tous que le propriétaire ira toujours vers celui qui lui propose le prix le plus élevé », rappelle Evelyne Gielen. La difficulté est donc de convaincre le propriétaire qui pense trop souvent que l’agent immobilier veut vendre le bien rapidement pour toucher une commission. « Dans l’immobilier, contrairement à de nombreux autres marchés, ce sont les émotions négatives – la peur, le risque de perdre – qui peuvent motiver la décision d’un propriétaire. Pour convaincre les propriétaires, je suggère aux agents d’utiliser des visuels comme une courbe gaussienne. La conversation a peu d’impact et les visuels créent de l’émotion, et les émotions conduisent souvent à la motivation.
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